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揭秘濟南帶貨女主播的“雙11” 最重要的不是顏值……

來源:愛濟南新聞客戶端  2019-11-11 07:50:01
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色悠悠网站  “口紅一哥”李佳琦直播5分鐘賣出15000支口紅、“辛巴”婚禮直播帶貨1.3億、“石榴哥”20分鐘賣出120多噸石榴……隨著網紅經濟的崛起,主播帶貨成為了一種銷售新模式。《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示,2018年加入淘寶直播的主播人數同比增長180%,直播平臺“帶貨”超千億元,同比增速近400%。在濟南也有很多帶貨的主播,她們更像是推銷員,只不過店鋪就在直播間,有時一天要播10個小時,趕上“打榜”飯都來不及吃。

  直播帶貨月收入過萬

色悠悠网站  “老鐵們,阿膠具有補氣補血的功效……”5日下午,在明湖東路附近一棟寫字樓上,多名主播正在賣力地推銷產品。

色悠悠网站  這個寫字樓的很多房間都被隔成了更小的屋子,每個屋子里都有一名主播。她們面前的三腳架上放著手機,墻上貼著各種話術攻略,桌子上擺著要推銷的產品,背后貨架上的產品更是琳瑯滿目:洗護用品、茶葉、剃須刀……

  這些主播都屬于山東奇跡傳媒有限公司,這家公司去年3月份開始在快手做直播帶貨。

色悠悠网站  主播正在介紹產品。

色悠悠网站  30歲的田攀在這家公司負責直播項目。她2010年畢業于山東女子學院學前教育專業。去年7月注冊了快手號,準備賣貨。

  她說,做主播帶貨并不是拍段子、做網紅,而是在直播間賣貨,“偏銷售崗。”第一天花了1000多元廣告費,第二天就回本了。“當時賣的是茶葉,第二天就有人買了。”那時候粉絲購買能力強,15萬的粉絲,交易額就能達到100萬元左右。

  “我剛開始在家直播,后來租了一個工作室。”田攀說,她當時每天直播14個小時,一直在賣貨、介紹產品,多的時候一小時有4000元的交易額,一個月有1.5萬元的收入。手機要一直充電,甚至吃飯都在直播。這個活兒挺辛苦,說話比較多,費腦子,有時候要干到凌晨兩三點。一場直播下來,她覺得自己都快累癱了。

  開始沒有一個人愿意干

  今年直播帶貨異軍突起,成為“雙11”最閃亮的渠道。不少商家也看中了直播的流量,奇跡傳媒的生意也越來越好。“最近的商品量能有平時的好幾倍。”奇跡傳媒董事長孫奇蒙介紹,上個月公司開始準備“雙11”,選擇了幾款應季爆款,比如阿膠、秋梨膏、秋衣等作為“雙11”的主打商品進行促銷。

色悠悠网站  不過,最開始并不順利。做直播,先得需要一名主播,孫奇蒙問遍了公司員工,竟然沒有一個人愿意“擔此重任”。“當時,大家對于這個行業帶有一些偏見,沒有人愿意‘拋頭露臉’。”

  “一次回老家,看到村里有個弟弟,特別喜歡拍視頻、做直播。”孫奇蒙說,冬天下了雪,他早上5點就起來播蒙山的雪景,春節去拜年也直播。他成了公司第一名主播。

  “他連普通話都是現學的。”孫奇蒙介紹,這個弟弟以前做體力活,一個月也就5000塊錢。如今多的時候,一個月能收入七八萬。

  “我們老家村里很多人都在搞直播,銷售當地的桃、栗子、丹參、黑松等產品。”孫奇蒙介紹,少的一天賺幾十塊,多的一天能賣300多單黑松,一單能賺20元。

  主播不一定顏值很高

  “其實,現在很多人對于行業的偏見依舊存在。”孫奇蒙說,很多人對直播帶貨的印象停留在網紅主播的階段。其實,還有一種主播就是單純的帶貨主播,做的是流量生意。

  “目前山東這邊對主播接受程度還不高,招聘都不好招。”其實,田攀之前也不想讓父母知道她在干什么,在朋友圈發招聘信息的時候都會屏蔽他們。

色悠悠网站  公司40多名主播都是女性,絕大部分是“95后”,不過也有40多歲的大姐。主播的流動性比較大,有些人就是想試一下。

  這家公司已經進入“雙11”備戰狀態。

色悠悠网站  田攀介紹,主播并不一定要顏值很高,畢竟是做銷售,不是培養網紅。“有些小姑娘看著好看,一上鏡不好看;但臉不要太大,要吃苦耐勞有拼勁。”新主播一般培訓十來天就能上崗了,有時邊上崗邊培訓。新主播小動作特別多,托腮、晃動、說話重復……熟練了就好了。

  這就是孫奇蒙推崇的“零粉絲帶貨”。一名網紅背后往往需要整體的包裝策劃、大手筆的投入和長期培育。

色悠悠网站  主播們有固定的臺詞,還有之前總結的處理直播間問題的模版。“你這個東西是假的,這么便宜肯定沒好貨”,遇到類似這樣的問題,她們會說:“你買了我們家東西了嗎?如果買了,可以連個麥,看看到底怎么樣。”

  田攀說,直播間最怕被人帶節奏,那時候即使主播在直播間哭,也沒人同情。“這就要看主播的控場能力,實在不行就踢出去,不過盡量不要這樣。”他們的原則是,寧愿示弱,不要裝強。示弱的時候可能就有人說:“小姑娘不容易啊,別為難人家啊!”

  她說,快手粉絲需要“舔”,叫“老鐵”,“老鐵”們的邏輯是:“我喜歡你,是我看得起你。”

  打榜、拍段子都為吸粉

  不培養網紅、不重視粉絲量,如何能夠賣好貨?孫奇蒙的邏輯很簡單,那就是花錢買流量,只需要把投產比控制好,那就可以賺錢。

色悠悠网站  “我們最開始打榜吸粉,不拍段子。”田攀解釋,在網紅直播的時候刷禮物,對方給喊關注,引流。

色悠悠网站  電商一進直播間,主播們就能看到。刷禮物的時候,主播就一直不停地喊:“動動你發財的小手,給榜上的大哥點點關注。”田攀說,加了關注,粉絲們就會點進電商的號,能看到產品、手機號、微信號等。

色悠悠网站  “現在榜特別高,去年還不怎么值錢的,現在價格也可能翻了好幾倍。”她說,以前一進直播間,都是“大哥大哥你來啦”,現在主播牛氣了,還要問問貨好不好。現在風險比較大,因為打榜還得看直播間的粉絲質量,也就是購買力。年輕人購買能力偏差,四五十歲的人購買能力強,可能會“爆單”。有時一場直播兩個小時,能賣3萬單,投產比比較高。

  除了打榜,他們現在也拍段子,圍繞產品做自己的內容。“一般拍段子粉絲會相當精準,購買力強,而且零成本,不用打榜。”不過,也得看推薦量。

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  直播帶貨為啥能火

色悠悠网站  “去年3月份,公司開始在快手做直播帶貨。”山東奇跡傳媒有限公司董事長孫奇蒙介紹,當時的快手平臺還不允許賣貨。僅過了半年,去年10月份,快手就商業化,搭建了銷售后臺。如今,奇跡傳媒已經擁有40多名主播,全國40多家加盟公司。

  當視頻平臺崛起,孫奇蒙迅速地看好視頻帶貨,目前視頻平臺有很多,孫奇蒙尤其看好快手的帶貨能力。

色悠悠网站  “為什么會從視頻平臺買東西?”這可能是不少人的疑問。孫奇蒙講了一個發生在老家的故事。“去年過年,跟老家一位親戚聊起直播帶貨,親戚也提出了同樣的問題:什么人會在視頻平臺買東西?此時,這位親戚的媽媽指著陽臺上的盆栽花說,這個就是我從快手上買的。”

色悠悠网站  孫奇蒙說:“一二線城市,大家有太多的渠道可以選擇;然而在三四線以下甚至農村卻不同,很多人根本不會用淘寶、京東,他們能夠觸及的渠道非常少。而快手的消費群體主要就是三四線以下的城市人群。”他認為,視頻更加直觀,受眾的門檻也更低,甚至不識字也一樣能夠看視頻,能夠接受直播帶貨。

  孫奇蒙認為,電商平臺與直播帶貨就類似于百貨商場和綜合體。有特定消費需求的人才會去電商平臺,而看直播,也許并沒有特別需求,但是看著看著就消費了。

色悠悠网站  從公司消費數據來看,這個觀念也得到了印證。“目前我們的消費者人群主要集中在內蒙古、甘肅、寧夏、吉林、青海、河北、河南等省份,而且年齡結構相對偏大一些。”孫奇蒙說,在消費群體里有很多人甚至不會下單、不會填寫地址。

色悠悠网站  為此,公司專門組建了一支銷售型的售后隊伍,教他們下單,甚至幫助消費者下單。“有些消費者打字都有困難,直接語音發過來,告訴客服想要的產品、地址、電話等,由客服幫助下單。”他說。

[ 責任編輯: 王大鵬 ]
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